CROISSANCE ET REDÉPLOIEMENT COMMERCIAL
Redéploiement commercial : grands comptes, réseau et croissance
Quand la dynamique commerciale s’essouffle, ce n’est presque jamais la seule force de vente qui est en cause : l’offre, l’organisation et le terrain doivent bouger ensemble. Nous relançons la croissance, structurons les grands comptes et le réseau, et restons jusqu’à ce que les résultats tiennent.
LES SIGNES QUI DOIVENT ALERTER
Quatre signes qu’il est temps d’agir.
Les grands comptes pèsent lourd dans le chiffre d’affaires, mais personne ne les pilote vraiment.
Le réseau, en propre ou en franchise, applique des standards inégaux d’un point de vente à l’autre.
La satisfaction client baisse, et la rentabilité avec elle.
Les équipes commerciales vendent ce qu’elles connaissent, pas ce dont les clients ont besoin.
CE QUE NOUS FAISONS
De l’audit jusqu’au terrain.
Audit et recommandation
Avec GXP Value®, nous mesurons l’expérience client, la performance opérationnelle et l’écosystème (réseau, partenaires), puis nous fixons les priorités.
Offre, organisation et pilotage commercial
Segmentation, objectifs par typologie de clients, organisation des grands comptes, standards du réseau, data et pricing.
Déploiement terrain
Un pilote d’abord, puis le déploiement sur l’ensemble du réseau, avec des progrès mesurés.
UN CAS
Le réseau de distribution d’un constructeur automobile.
Contexte
Un réseau de concessions en propre, classé dans le dernier quartile en satisfaction client.
Enjeu
Remonter la satisfaction sans dégrader la rentabilité.
Ce que nous avons fait
Nouveau site conçu pour fluidifier vente, après-vente et pièces, organisation du travail fondée sur le Lean (zéro attente, information en temps réel, management visuel), puis déploiement.
Résultat
Passage du dernier au premier quartile en satisfaction client en 12 mois, puis déploiement sur l’ensemble du réseau.
En transition
Christophe Chaptal a dirigé la business unit grands comptes d’un groupe de services multisite (50 M€, 130 franchisés) : repositionnement de la BU de 12 M€ et feuille de route pour la porter à 40 M€.
DEUX FAÇONS D’INTERVENIR
En conseil ou en management de transition.
En conseil
De l’audit commercial jusqu’au déploiement dans le réseau.
En management de transition
Christophe Chaptal prend la direction générale d’une business unit, la direction commerciale ou marketing, et conduit lui-même le redéploiement.
QUESTIONS FRÉQUENTES
Ce que l’on nous demande souvent.
Faut-il commencer par la force de vente ?
Rarement : l’audit montre le plus souvent que l’offre, la segmentation ou l’organisation freinent avant elle.
Peut-on améliorer la satisfaction client sans dégrader la rentabilité ?
Oui : dans le cas du réseau automobile, c’était l’objectif même, atteint en 12 mois.
Travaillez-vous avec des réseaux de franchisés ?
Oui, comme pour la BU grands comptes du groupe de services et ses franchisés agréés.
Parlons de votre situation.
Un premier échange de 30 minutes, sans engagement, pour voir si et comment nous pouvons vous aider.